Kes meist poleks poes sattunud poes olukorda, kus jagatakse tootenäidiseid tasuta või antakse midagi uut proovida.Pean ausalt ütlema, et alati kui midagi pakutakse tasuta võtan vastu.
Ent inimesi on erinevaid ja leidub ka neid, kes ei pane tähele ja kõnnivad mööda, samas ka inimesi , kes rõõmuga vastu võtavad ja proovivad.See on väga hea turundustaktika, sest tavaliselt kui antakse midagi tasuta siis ega paljud naljalt ära ei ütle ja proovitakse.Ning kui meelejärgi on siis ka ostetakse.Sattusin lugema Robert .B Cialdini raamatut "Mõjustamise psühholoogia" 2.peatükki vastastikkusest mõjutamisest ja pean tõdema, et kui kerge on tegelikult inimesi mõjustada ja nende käitumist muuta ning panna nad tavapäraselt käituma teistmoodi.Soomes, kus pakuti tasuta jooke (tee,mahl ,kohvi) söögikohas.Selleks, et seda saada, tuli tellida omale söögipoolist.Alguses ma kahtlesin, kuna menüü ei vastanud mu soovidele, aga need nn tasuta joogid muutsid mu meelt ja ma nõustusin, sest mu peast käis läbi vaid mõte "Joogid on ju tasuta" ja söök ei omanud enam tähtsust.
Cialdini kirjutab veel, et tasuta näidise võlu seisnebki selles ,et see on kingitus ja seega võib rakendada vastastikku mõjustamise reeglit.Sest tõelise mõjustamisemeistrina saabki toote propageerija tasuta näidiseid jagades vallanduda kingitustega kaasneva loomulikku võlgnevustunde jõu, jättes aga mulje süütust kavatsusest kliente teavitada.Ning eelistatud paik just tootenäidiste jagamiseks on supermarket.
Vastastikkuse mõjustamise reegel nõuab ,et ühe sorti tegevusele vastaks sama sorti teenusega.
Kuidas see reegel Cialdini arvates toimib?
Väga lihtsalt Cialdini toob raamatus selle kohta käiva näite psühholoog Dennis Regani korraldatud katses, kus osales katseisik, kes enda arvates "pidi hindama maalide kvaliteeti", pidades seda katse eksperimendiosaks.Katses oli ka teine isik ,kuid tema esines katseisikuna ja tegelikult oli hindaja rollis.Eksperiment tehti kahes osas.Mõlemal juhul tehti katseisikule teene, ilma et too seda palunud oleks.Lühikese pausi ajal lahkus hindaja minutiks ruumist ja tuli tagasi 2 Coca Colaga.Ühe andis katseisikule, teise võttis endale.Hiljem kui maalid olid hinnatud ja katseisik ruumist lahkunud , palus hindaja temalt teenet, et too ostaks temalt loteriipileteid ja mida rohkem, seda parem.Ning nii ka tehti.Uurimuse tulemuseks juhtuski see, mida Cialdini arvas , et juhtub loteriipileteid osteti rohkem neile katseisikutele, kelle käest varem oli vastuteenet saadud.Niisiis ongi mõjuvõim see põhjus miks just vastastikkust mõjustamist kasutada saab.
Ehk siis inimesi on kergem mõjutada midagi ostma, tegema just teenega.Kui neile pakkuda teenet või midagi tasuta siis on suur tõenäosus, et inimene on mõjutatud ja ta on nõus vastuteenet sooritama.
Seega võtsin ka mina jooke kui kingitust ,et kui ostan omale prae saan kingituseks joogid ja langesin mõjustamise ohvriks.
Sõites Mustamäe teel leidsin reklaamplakati samuti mõjustamisest.
Comments